现状:不能留住客户，是目前各商店普遍存在的问题，也是影响商店销售业绩提高的重要环节。
分析:顾客进店前，公司为吸引顾客花费了很大成本，从品牌到店铺建设，地板、灯光、音响、橱窗等店内的这些环节都很重要，是顾客光临的硬件设施。
如果顾客来店后3分钟内导游无法与顾客建立基础关系，也就是说，如果顾客不想听导游的介绍，下一个产品的介绍工作会变多，会招致顾客的烦恼。
客户行为说明:
a，随便看看吧
b，你要绕一圈离开吗？。
c，一句话也不说，没有表情。
好吧
1、为什么客人不想听导游的介绍呢？
为什么导游再怎么努力也没用？
为什么客人只转了一圈？
4、为什么客人总是对待我们，只是随便看看？
答案是，顾客和采购领导之间存在金钱利益关系，这种关系引起顾客对采购领导的不信任，形成冰带，其存在是障碍，冷漠
作为导游，离开客人，想听我们的说明，想和我们沟通，要破坏冰带，这个冰带是怎么融化的。
顾客行为心理常规分析:
首先，分析客人来店时的心理状态，让客人能够客观理解客人的行为，客人来店时会产生一定的警戒心理，通常不想回答指导者的问题，更不想说话。 一开口，恐怕会被领导束缚，所以客人为了保护自己，客人常见的选择尽量不说话或者说话少。
在客人进入商店门口之前，我们进入迎宾状态
1、迎宾是我们给顾客的第一印象
迎宾——其最大的目标是让来店的客人感觉舒服，避免客人马上和我们产生陌生感、困惑感和距离感
2 .寻找接近客户的时机
根据卖场的惯例，客人一进店就接待客人，接待客人的第一句话有以下4种
a、“老师，你需要帮忙吗？。 ’他说
b、“老师，您需要什么产品？。 ’他说
c、“老师，你需要什么价格？。 ’他说
d、“老师，你先看看。 请随时叫我。 ’他说
面对这样的访问，应该怎样回答？ 答案是:“我先随便看看！ 你也可以假装没听见。 而且，导游和顾客之间产生了交流的“冰带”，之后去介绍的话，会变得笨拙，甚至会觉得尴尬，当然，销售的难度也会增加。
其实，客人进店时，有一定的目的性，在他们还没找到目标之前，或者在找不到让自己感兴趣的产品之前，指导购买介入了客人的思维范围——即使是健谈的介绍产品，也容易被客人现在的心理所排斥……
总结:接待顾客的时机不要太早。 这样做会招致拒绝，但不能太晚。 那是怠慢，服务不周到。 导游购买应学会用馀光观察，观察适当时机。
一般来说，来店的客人分为两种
一个是自主的顾客，一进店就匆匆地找目标，或者直接询问领导是否有自己需要的产品
第二类是沉默型顾客，进店也不说话，文雅，整体节奏慢。
积极的顾客相对待客比较好。 例如，一个顾客一进门就东张西望，看起来很紧迫。 在这种情况下，可以开展以下采购指导流程:。
第二类是给大家最头疼的，沉默型顾客一定要有一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。
那个时候说的话，有什么可以帮忙的吗？这给顾客带来了一定的压力，让顾客说“先随便看看”。
分析:迎宾后，应给客户提供10-20秒的独立阅读时间，这个时间是向导购买的机会阶段，一般来说，在这个短时间内沉默型客户会出现以下5种情况
a .用手摸商品看标签
b .一直注视着同样的商品或同类商品
c .看完商品后看看导游
d走着停下来，想进去，又徘徊着
e .阅读速度快，没有明显的对象物。
分析:在这个时候，导游购买应该立刻进行，抓住这个重要时机，开始接近顾客……
首先，向导购买与顾客保持一定距离，不要跟进。
第二，绝对不要做与工作无关的事情，聊天，看书等，这个时间里最忌讳。 这些行为是因为顾客不能相信你是规范品牌。
建议:向导采购的行为与工作有关，而且必须动态。 由此，容易观察顾客的状态，寻找机会也变得容易。 例如，可以更换模板，清洁角落。
3、不要给客人太大的压力
提示:行为压力往往来自于错误的语言
什么是压力？
压力就是让客人不快！
不舒服的结果是什么？
心情紧张，警惕，心情不好，想要解放！
家庭建材的四大着名逮捕冷血侯建强
家居建材四大名取冷血侯建强开始了近十年的营销生活，经历了销售人员、地区经理、营销总监、培训总监等职务，对装饰建材业进行了多年深入的研究、装饰、建材类企业的运营管理，知道了可能面临的问题。 在企业营销战略、人际关系、基层管制体系建设等方面有独特的见解和体会。
来店客人不舒服的原因有两个
第一个是顾客最敏感的是给她出钱或者出钱太快的心理紧张
二是不要侵犯他的私人空间，不要纠缠，现在的顾客越来越自我，越来越重视私人空间的自由。
提示:不要犯错误——导游给你的，不是客人想要的！
分析:基于上述两个原因分析，现行指导购买错误、身体行为不当、沉默客户本来警惕的心理更加封锁，使他们产生这种想法，不愿意介意指导购买，希望远离指导购买。 如果自己很快找到自己喜欢的产品，否则就立刻“转移”，如何接近，不给顾客带来压力呢？
第一，你不能马上跟上
请与客户保持至少3米以上的距离，不要阻塞客户的前进路线。 管理自己的脚，不要给客人造成心理压力和现实障碍
第二，谈话
尽量避免用问题的语言来接近顾客。
例如:“你好，你买了○○产品吗？ “需要帮助吗？”“如果喜欢的话请体验一下”你喜欢什么样的风格呢？等待这样的问题，会有很大的压力，顾客可以避开语言来保护自己——我先随便看看……
有五种方法可准确接近客户的开场:
方法1 :你的眼睛真好。 这是我们的。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 产品，这种设计风格独特。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 (以赞美方式接近客户)
方法2 :“老师，我们这种产品现在很畅销。 让我来介绍一下。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 (单刀直入，开门见山)
方法3 :“老师，你好。 这是我们刚发货的最新款式，款式简洁，不一样，打开看看。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 ！ ’他说
方法4 :“老师，你好，这个模型是今年最受欢迎的模型，不仅体现品位，而且其质地也很特别。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 让我来详细介绍一下”(强调新的特别)
方法5 :“老师，您看起来不错。 这是公司新发售的产品，非常适合像你这样的人，请感受一下”
4、沉默型顾客和购买障碍的阐明
问题:以上几点应避免“冰带”的发生。 结果，无论我们怎样努力，一定会有一部分顾客说“随便看”或者沉默，我们应该怎么处理呢？
分析:顾客不说话。 我们绝对没有机会。 我不知道他在想什么，我不知道他想要什么。 当然，你不知道该做什么？ 在这种情况下，将进行第二次“破冰”
卖场的情景模拟:
我们平时是这样应对的
没关系。 你先看看
2、可以。 看看你有没有喜欢的东西。 需要的时候请叫我
三，'。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 ’(默默等待)
分析:第1项为顾客提供了选择，但没有将顾客引导至购买阶段，因此等待消极
第二，尽管引导客户注意自己喜欢的商品方向，但是导游购买放弃了积极向客户介绍商品的权利，客户的自由度很大，可能随时离开。 这样应对的话，接近顾客就会变得困难。
第三个无声应对不仅仅是下风，还会让顾客感到尴尬。 迅速败退的自然销售行为，自己自主放弃
适当的应对措施:
1 .不要太在意客人的“随便看”
分析:因为这是我们每个人购买时的“借口”。 也就是说，因为那是我们购买习惯的一部分。
所以不要介意这些顾客说的话。 (所以，不是有心理上的挫折感)不要牵连问题本身。
2、必须考虑尽快减轻顾客心理压力的方法
巧妙地借用顾客的话题接近顾客的理由是，提出对顾客感兴趣、容易回答的话题，实现向有利于积极的销售过程的方向前进，具有灵活地借助势头的效果。
正确的方法:
1、“是的，是的。买东西要多看看！ 但是，我们最近才刚刚得到了两件优秀的产品，很多客户都喜欢它，请您先理解！ 这边请。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 ’他说
2“没关系。 老师！ 现在买也好不买也好。 请先了解我们的产品，再来这里。 首先介绍一下。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 对不起，你喜欢什么面料的产品？。 ’我说。
分析:首先同意顾客，缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语调强调某些产品的介绍，用专业的手势进行指导。
这时，很多顾客进入产品介绍的下一个流程，在引导顾客到某个产品的同时，探索需求，可以更为目的地介绍产品。
尽管使用了这种方法，如果导游被客户拒绝，该怎么办？
首先，对于这样的顾客，永远不要灰心，不要抱怨，觉得伤害了自尊心，顾客做出这样的反应是正常的，要知道除非他还没有离开店，否则是有机会的。
其次，可以采用推进退出的方法，但是为了让你和顾客双方都有面子，不能显示出你的无礼来伤害顾客、赶走顾客、让自己看起来没意思、觉得尴尬。 这种情况下，请说“没关系，老师”，选择自己喜欢的产品。 我是书柜的张先生。 有什么需要的话，请马上叫我
要点:记住说话时要面带笑容，表达你的诚意，倒水或者倒咖啡，以便接近与客户的距离，慢慢达成目标。