句:陈静|中国药店智能联盟经营责任人
进入10月，各连锁的年度目标冲刺动员会正在如火如荼地进行中，誓约大会、霸权比赛、PK战从此起伏，但是得到了年末冲刺的要点吗？ 战争时的战术很巧妙，但是战略目标的选择错误，弹药的准备不充分的话，孙兵法熟悉也不一定能稳定操作胜券。
根据顾客的病症需求确定重点促销类
进入秋冬，不论是为了适应季节性因素，还是为了提高销售额、毛利率，滋补类都是各连锁销售的最初选择的品种。 除滋补类外，根据风湿镇痛类、维生素矿物质类、感冒止咳类等多种顾客的实际需求，导出并分析去年同期销售数量和销售频率上位的品种数据，即可得出答案。
例如今年“三八节”期间，笔者分析了东北地区连锁的过去数据，发现前2位的品种是开封露和牛黄解毒片，由于东北气候干燥，三月还处于暖气期，炎上严重，便秘多发，购买牛黄解毒片的客人特别多，另一方面开封露的销售量特别多， 因为购买开封露的顾客群的一部分滋润了肌肤，当时“三八”的连锁选择较大的品种大部分都是以女性的美容脸为中心展开的，这和顾客的实际需求有些不同，但除了女性主题品种之外，如果能加上地区病症需求品种的促销，就能取得意想不到的效果。
在年末印花品种的选择中，除常规秋冬滋补干燥品种外，从客户病症需求中发掘重点促销品种是有效促销的关键。
重点促销品种拓展
促销品类定位准确后，下一步要挖掘这些重点品类的幅度，增加其品类的项目数量，以适应不同人、不同病症的需求，同时促进销售额的提高。 补充品种中的补血类一般分为气血两虚型贫血和缺铁性贫血，但根据适用的人不同可分为女性补血、小儿补血、老年补血、孕妇补血等。
首先，王爷爷即使退休了也坚持运动，每天都在附近的庭院里慢跑。 但是，王爷爷跑了差不多半个月就没有呼吸了，浑身发懒。 最近，在院子里昏厥，附近的人被送到医院接受救治，最后检测出“贫血”引起了运动晕厥。 王爷爷贫血昏厥，震撼住区老人，他们纷纷到医院检查血液。 结果50多名老年人中，2人重度贫血，6人中度贫血，轻度贫血近半数。 重度贫血的2人中，有1人检查出胃癌，另1人是再生障碍性贫血。 其实老年人贫血的主要原因是骨髓造血微环境的变化及其影响、造血物质的摄取不足和吸收障碍、免疫功能的下降三个方面。 但药房老年补血的品种不全。
因此，对于不同的病因，药房在老年补血商品也应更全面。 对于造血物质的摄取不足和吸收障碍，健脾生血口服液比阿格尔补血口服液更适宜的是由于免疫功能下降而导致的老年性贫血，除普通补血剂外，应联用免疫调节剂如转移因子口服液等，达到较好的补血效果。
重点促销品种的扩展越细微化，越能满足顾客的需求，有利于品种销售的提高。
重点促销品种准备要点
确定促销重点品种，品种范围完善，今后要准备弹药。 在类别的促销期间内(通常为2周)，商店可以将该类别的商品的促销单品数扩大到通常单品数的3倍以上。 例如，阿胶品类在通常的销售期间只有两个重点单品，但在促销期间可增加到6个左右，除阿胶块外，阿胶衍生品如阿胶饼、阿胶胶、阿胶粒子可以举出重点单品，满足不同消费水平的客户需求。 同时，这些品种的库存准备品在满足促销期间的陈列氛围的需求的同时，还必须满足促销期间的库存周转的要求，因此可以用下式计算
单品存货数=货架最小陈列数+花车或末端陈列数+日平均销售数*估计倍增系数*进货周期
例如:某品牌的阿胶日常货架陈列量为8箱，花车陈列量为10箱，日平均销售量为5箱，预算销售任务为日平均销售的3倍，进货周期为3天，在促销期间，该商品的最低库存量=8+10+5*3*3=63，当日库存低于该数值时，为了满足促销期间的陈列和销售成长的需求而迅速补充
年底促销收获丰硕，前期准备不放松，重点品种定位正确，满足需求是最重要的。 请在年末最后的黄金时代取得胜利，为今年的目标打上完美的句号！
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