牢固的锁挂在门上，铁棒大摇大摆，想撬开这锁，可是九牛二虎的力量使它打不开。 于是，瘦了的钥匙出现了，扭动身体钻进钥匙孔，只要转动一下，铁锁就会瞬间打开。 铁棒吃惊地说:“这么有力气也打不开这把钥匙。 你是怎么做到的？ ’问道。 钥匙微笑着说:“因为我最了解那颗心。”
同样，对销售员来说，成交与否决不强大，而是巧妙的。
这个“巧”，把握客人的性格，知道应该说什么，应该说什么，应该做什么，应该做什么，按照自己的喜好扔地下菜盘的话，对方有可能会“收到全部的收据”。
如何判断客户的性格？ 美国着名心理学家弗洛伦斯·尼蒂亚将人的性格分为最具代表性的4类:完美型、力型、活跃型、和平型。
以电视剧《那年开花的月圆》为例，宠妻暖男吴聘是完美的性格，正气的官员赵白石是力型性格，一生痴爱的沈星移是活跃的性格(后来家道变了性格)。 平易近人的王世是和平的性格。
性格不同并不坏，但他们各有各的惯性思维、行为方式、感情反应。 这有助于销售员有效区分性格不同的客户。
次，我和朋友一起去了超市，一看就有浓烟味，回头看，熟食区被大白烟包围，并且有越来越严重的倾向，当时的客人不一样。 有些人着急，马上向出口跑去，嘴里说:“着火了！ ’叫着。 (这样的人是活泼的性格)有的人立刻向员工询问灭火器的地方，立刻灭火(这样的人是力量型性格)。 有的人在旁边讨论，保持一定的距离，讨论烟的原因(这样的人是完美的性格)。 另外，也有人躲在远处，静观其变化。 因此，了解客户的性格并不困难，销售在与客户的接触中，可以通过对方的肢体语言、情绪反应、说话的音量和速度作出基本的判断。
当然，很多人的性格呈现出多方面的性格。 有必要把握与客户接触的机会，加深理解，提高成交概率。
如何处理不同性格的客户？ 
1 .完美型:消除焦虑，信任心理学家巴克，拥有完美型性格的人，具有注意细节、不灵活、标准高、注重外在表现、追求秩序、自信不强、难以相信他人的基本特征。
因此，处理这类贸易伙伴，必须下功夫准备。
我有个做销售的朋友，遇到过完美的顾客。 对方在谈判时突然问了很多问题。 而且，在详细具体的问题上，有几个问题需要向我的朋友提供详细的数据和相关文件。 幸好他准备得很充分，基本上比较恰当地回答了所有顾客的疑问，所以得到了这个顾客的信赖，接受了订单。
我的朋友也捏着汗，他说处理他们很辛苦，但处理起来，他们对产品的忠诚度也很高。
2、力量型:简化流程、注重结果的创始人、中层领导人、投资者、职业运动员是力量型性格。
他们的组织能力、决策能力非常强，有意见，意志坚定，行动迅速，武断，自负。
和这样的顾客接触，直接说明对方需要什么样的成本，希望能得到什么样的收益和好处。 他们不喜欢在细节上浪费时间，只想粗暴地知道其结果。
宝洁公司总是有效率地着作。 其中最重要的原因之一是要求上司尽可能简化部下提交的报告书。 他们不想花很多时间阅读，需要简洁、简洁、目标明确、结果清晰。
因此，力量型客户重视结果，在销售时直接查明成本和结果，简化流程，这种沟通更直接、更有效。
活跃型:热情，积极与活跃型客户交往时，不必绕圈子，他们乐观，快乐时情绪高涨，不满意时情绪低落，变化都写在脸上，售货员难以判断。
这样的客户喜欢和有趣的人做生意，作为销售，多展示自己的热情和积极面，在获得这样的客户好感的同时，还可以在谈话中用轻松的语气和方法与对方沟通，尽快使客户达到最终的成交状态
4 .和平型:鼓励消除风险、成交格陵兰是世界第一大岛屿，那里多年复盖着80%的冰，天生保守的因纽特人居住，冰淇淋公司销售员汤姆霍普金斯成功地向冰淇淋人卖冰是依靠什么
因为和平性格的纽特人害怕变化，害怕失去安全感，霍普金斯在销售中非常谨慎，自己的产品不仅不会给他们添麻烦，还会解决生活上的问题，给他们更舒适的工作和生活方式。
汤姆知道和平型客户性格随和，容易接触，但他们犹豫不决，有不稳定主义，容易受环境影响，容易被他人的意见同化。
因此，对于这样的客户，销售员会提出足够的耐心和细心的注意，消除这样的客户对风险的不安，最终能够引导他们决定购买。
俗语说:“登山要知山性，游泳要知水性”，做出这样的销售必须精通人性。
只有洞察客户性格的特征，进行“对症疗法”，药才能生病除去，实现成交。
做销售，找借口，这是门户的学问，简单来说就是“认识人”的过程。
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