大数据与产品结合，合理整合营销资源，房地产营销六大趋势全部被解读！
句/克而瑞研究中心
在新常态下，中国房地产行业面临着许多变革，行业在变化，政策在变化，需求在变化，客户层在变化，工具在变化，资本在变化，思维也在变化。 因此，我们认为，为了适应这种新的行业结构，市场营销方式也必须发生变化，中国房地产企业必须以更加积极创新的心态参与市场竞争。 在营销资源充分调动内外个人和机构的营销方式中，在从传统的在线营销向在线全面转移的房间体验和居住中添加了科学技术要素的营销多个阶段，在与金融产品有机结合的产品和营销多方面结合了大型数据技术的文件 这样，以创新立场，不断变化的营销手段迎接行业的变革。
1、全民化:人人成为销售员，充分利用内外资源
市场营销全民化是指传统营销规则逐渐被垄断，依靠新思路和新技术的应用，使营销规模最大化，达到“全民皆兵”的效果，即每个人都是房地产销售员。
具体而言，目前全民营销主要分为两个层面。 一是集团内部，营销不仅是销售部门的职责，也是其他功能部门幕后人员和城市与不同项目的管理者之间交替承担业绩指标二是调动集团外部资源，召集全民经纪人，依靠第三者平台实现“全民营销”
1.1集团内部总动员，促进成交最大化
集团内每个人背负指标，深入挖掘潜在顾客集团
提高市场营销人员交叉指标、资源平衡分配效率
(本节内容省略)
1.2外部召集全体人民经纪人，二手房联动出售
住宅企业在接受网络平台时，选择专业限制，一般选择以第三方技术支持、住宅企业自主运营方式运营，目前参与的企业主要为万科房地产、复地集团和旭辉集团，分别为“万客通”、“富云”、“微销宝”。 操作方法均通过专注于移动互联网的技术公司提供客户端，由企业自主运营。 如复地集团与上海圈层的合作、旭辉集团与拓之林的合作、万科地产与智信科技的合作等。
根据当前运营情况，复地、旭辉、万科都以现金奖励方式推动全民市场发展，设置奖励条件对全民市场推广也有重要影响。 根据参加小组的不同，复地的富云和万科的万客通设置了共享和佣金两个内容，旭辉只有佣金的一部分。 同时，根据项目推进程序，复地富云和旭辉微销宝都将退款环节细分化。 复地富云根据客户意向的程度，分为成功访问、成功预约、成功合同三大类。 旭辉微推广更加出色，将项目推广过程推广到潜在客户推荐中。 但是，住宅企业自主运营全民营销平台的只有自己的住宅来源，平台资源和功能的单一性受全民营销平台发展的限制。
在楼市成交的基础上徘徊，住宅企业承受着越来越大的营业额压力。 除了技术公司为住宅企业提供定制的全民营销平台外，住宅企业还有更多选择。 以住宅多、好屋中国、出售住宅国家为代表的新兴媒体网络陆续尝试了全国人民的市场营销，进一步推进了房地产营销行业整体的革新和变革。
住宅多是国内网络房地产整合服务平台，实践房地产行业O2O模式。 为开发商、经纪公司和购房者建立高效可靠的房地产营销服务平台，为真正的房源、真正的服务和真正的交易提供真正的电力公司。 好屋中国是国内首个O2O房地产全民销售平台，启动了房地产全民经纪人开放模式。 100馀家战略合作品牌开发商，315馀万家优质房屋经纪人，为用户提供最全面、及时、最优惠的全国房地产信息。 两种新兴媒体网络除了传统的电器商业基础外，根据自己方面的重点，希望进一步扩大自己涉猎的人群，帮助住宅企业实现项目销售。
首先，业务范围迅速扩大，第二线城市占全权。 住宅多建于2011年，目前业务配置全国50多个城市，合作项目达1000多个，合作开发商有中海、绿地、万科、华润、佳兆业等。 好屋中国目前已进军全国43个城市，战略合作品牌开发商100馀家，签订了优质合作大楼。
其次，运营模式创新，渠道复盖面更广。 住宅多数除了传统的电媒业务外，主要是网络产品于2014年3月开设的全网直投，对外品牌被称为住宅点通。 和广告一样，只要在发布媒体上进行了新的优化整合，就可以实时反馈广告发布的结果。 关于项目，可以比现在行业网站的广告提高5倍以上的效率。 好屋中国主要在开发者和购房者之间建立平台，促进信息对称化。 该网站主要具有广告公示功能，开发人员可以向好屋中国网站公开特价住宅的来源信息，购房人可以浏览网站了解住宅信息，然后在线联系促进成交。 这种业务与传统房地产煤没有太大差别。
再次，对象的选择有对象，重点是方向不同。 房多多“经纪人平台”主要面向专业的二手住宅店经纪人，通过有效整合顾客资源，达到了正确定位促进成交的作用。 这是一个网上、基于互联网的专业经纪人平台。 与传统的经纪人平台不同，住宅通过许多互联网系统，特别是移动互联网，使这个传统的平台互联网化，大大提高了其效率、管理能力。 二手房经纪人可以通过手机APP，完成全面的开拓者和业务管理。 网络和网络广告信息相互传播，结合网络经纪人的互联网平台，实现了真正的O2O。 好屋中国“全民经纪人”门槛较低，增加团队佣金激励机制，进一步促进有客户资源的人加入。 适用对象比较广泛，包括房地产销售人员和中介经纪人、房地产以外的行业想从事房地产销售、推荐的打工经纪人。 从真正的意义上促进了全国人民的市场营销。 具体的操作步骤是，在网站上登录经纪人，通过填写推荐购买的用户的信息，家庭成交可以得到高额佣金。 成交审查可在两周后领取佣金。 经纪人主要分为社会经纪人，即普通民众。 推荐朋友买房，只需填写推荐人的姓名和手机号码，就可以成交1‰佣金。 二是专业经纪人，也就是二手住宅店的经纪人，现在专业经纪人是大客户的经理在发展。 可持续推荐购买者，提供准确、高意向的购买者信息。 买房可以得到2‰佣金。 还有，如果邀请更多的人去好房间的中国，邀请用户去你的选手，那个报酬你也会分成1‰。
2，在线化:普及、服务、渠道从在线走向在线
2.1宣传网络化，应对信息传播的激变
2.2使服务在线，增强营销竞争力
2.3在线通道并跟踪客户迁移
与网络运营商平台合作推进优惠活动
住宅企业自建淘宝旗舰店，直接在网上卖房
(本章内容省略)
3、科技化:提高房间体验和居住舒适度
3.1展示科技化，提高有效查房体验
3.2产品科技化，有效提高居住体验
科技住宅的发展:以人与自然和谐共生为出发点
科技住宅现状:朗诗、现代、金茂三足立
(本章内容省略)
4、金融化:筹资、资产管理、首付、三管齐下促进营销
4.1在接近前预热，提高产品关注度的筹资模式
标题营销模式，博彩彩彩票类型的筹资
促进储备室短期消化的“购买型”+“资产管理型”资金筹措
加快拆除将来收益稳定的不动产的“reisert型”的采购
4.2通过资产管理功能实现顾客的“婴儿”类产品
4.3可降低购房者准入门槛的“头金宝”
(本章内容省略)
5、数据化:创造产品定制的可能性，量化事件场所的管理
5.1大数据收集辅助产品前期需求收集
5.2事件现场管理数据表的使用、评价指标的量化
(本章内容省略)
6、系统化:建立合理的房地产商培训体系
6.1事件场所的经理:统制管理很重要，心里需要“三本账本”
案件经理作为一线销售团队的领导，其测量标准当然是项目整体的成交转化率。 实现高转化率的主观因素很多，如专业能力和管理能力，具体包括推盘、定价、盘客、促销、培训、激励等各个方面。
案场经理的核心能力是统一的控制能力。 因此，案件经理在房地产营销组织体系整体中的角色定位是销售体系的转型者，着落实行公司制定的营销战略战术，负责最终的销售业绩。 同时，案场经理处在阵地的最前线。 将一线信息准确反馈给决策层，以便制定有效的战略和战略。 如果产品已经设置，事件经理作为执行水平的管理者，可能未必能决定大楼的销售情况，但具备统一控制能力的事件经理可以将项目战略与执行有机联系起来，项目的胜利也可以 具体而言，主要是自我和团队执行力的统一控制，二是信息的获取和反馈的统一控制，三是必须在行动和人际上理解自习。
典型案例:案例经理的“三册帐”:来源+客户+团队
统一控制，乍一看似乎很简单的要求，但实际上，让公司和上司觉得有委托责任的价值也不容易。 不谈个人品行和职业素养，好事件经理总是以“心里有数”为业务，公司就不能对他“心底有数”。 “心有数”是指要好好管理以下三本账目。
第一，整理这笔帐目。 项目有多少货量，静态和动态，纵断和横断的分类，要掌握的各楼房，各户型，有哪些特征和优势，像数家珍一样的各种住宅资源的消化情况，客户的储备也要在心中清楚。 并且，项目的来源和竞争品的比较也要让好友互相了解。
第二，妥善管理客户的这笔帐目。 必须清楚把握客户的意向度、价格灵敏度、就座情况等，不能与上司一道制定合理的销售组合、开始交易流程、价格体系和促销政策。 只有仔细分析顾客的访问途径、购房因素和地图分布等，才能为普及和渠道营销规划提供合理的依据。
第三，建立一个叫团队的帐目。 房子必须由一个销售员出售。 客户必须由一个销售员接待。 案件经理说项目的账目来自各销售员的账目，他必须相信客户的账目。 前提是清楚团队所有人的账目。 团队各成员的能力如何，个性如何，状态如何，必须随时加以控制。 具体来说，教材教学，随时随地调整，形成团队执行力，实现真正的心数。
6.2案场策划:市场-客户-产品，不可或缺
房地产是“每天看饭”行业。 所以，在战略上要踏上节奏，在市场营销上必须做顺势医疗。 事件场所规划的核心作用，依然是市场的不同带域，通过制定不同的营销手段和销售策略，主要包括市场分析、顾客分析、产品分析等。 下面以市场营销策划报告开头的市场分析为例，简要介绍事件场策划训练的系统化系统。
众所周知，市场营销企划报告书大多是以市场篇开头的。 经常看到开篇的大数据，不知道云云，没有结论，不知道和后面的战略部分有什么关联，或者得出“看到宏观市场，地域竞争激烈，项目机会和挑战并存”这样荒谬的结论。 为了避免以上问题，我们首先必须明确市场预判与市场营销策划的关系。 计划是为了解决问题。 问题是目标与现状的差距。 例如，为了填补销售目标没有达成、影响力不足、访问率不足、转化率低等差距，有必要计划一系列的营销活动。 综合营销战略是指比较市场营销目标与市场比较的预测，将差距分解成若干问题，逐一解决的企划方案。
典型案例:“知识局来到“破局”，市场预测“走三步”
市场预测分析是“知识局”的过程，营销策划是“破局”的解决。 具体来说，市场预判应分为以下“三步走”
第一步是定义你在哪个市场。 根据区域自然客户吸引力的判断、项目定位和初步客户切断，定义项目在哪个“局”，确定主要竞争对手，干扰竞争对手。 不一定在同一地区的是竞争对手，是满足同一顾客需求的项目。 当然，这个定义实际上是假说，这个假说限定了你的目标客群的范围，实际上可以不断修改这个假说，改变思维的角度。
第二，分析该市场的现状和规律。 分析市场，核心是三个方面:1)利用客户结构、竞争对手的特征草图和地图分布，推测本项目的客户地图；2 )供需关系和竞争态势，通过整理竞争对手的库存、供给计划、营销手段，判断项目面临的竞争结构，制定目标竞争战略。 本项目应详细调查项目中的种类，甚至户型、面积段、总价格3 )价格关系，结合竞争产品的素质、营销能力、价格及退化状况，推测该市场的价格关系，推测本项目的价格关系，同时为后续项目的价格战略提供专业依据 以期望价格测算可能的销售量，如果不能达到目标，就意味着发生了核心问题，计划就是解决这个问题。
在步骤3，确定破局的可能性和方向。 在一定时间内市场会形成均衡局面。 形势的变化有两个驱动力。 一是市场自我发展和演化，最重要的是板块发展，以上海为例，新江湾城是区域改善地区，逐渐成长为全市高端板块，其中项目面临的局面完全不同。 市场营销负责人必须有能够发现市场进化的敏锐性。 其次，以项目“引导市场”的做法，比如在配套和产品力量方面的突破，使自己脱离原来的“局”，比如，方兴即使是大宁的地王也看到了破局的可能性，但宏观市场的变化出乎意料。
市场分析一定要有结论，调查数据，分析现状是为了寻找规律，寻求破局的方向性。 良好的策划可以在市场数据中洞察市场规律和趋势，从中发现项目破裂的机会，简洁明了地提取大量数据信息，用明确的逻辑表达，提高战略说服力。 不详细调查，熟悉市场，拍头策划，或者堆积大量数据图表，但是不知道，市场分析和战略生成不一致，都要避免计划。
6.3案例销售:从识别需求到全面提升自我管理
房地产销售是一种高成就和高压力的行为，裸装和流利的谈话背后往往是普通人难以忍受的困难。 除此之外，网络浪潮来临，企业“去中介化”，改革代理销售的命令，提出了所有职业顾问失业的论断。 幸运的是，在口号和概念喧嚣之后，越来越多的人达成了共识，房地产由于交易的复杂性和高卷入度，网上销售交易服务不能取代网络，中介和销售的铁碗不会被打破。
但是，问题是房地产经营者销售的铁碗是否有可能变成金碗，无视业界的规范和职业体系，从自己销售能力的提高和行为性格的修炼方面来看，要完成房地产经营者的高度道路，必须要做5个维度的工作。
典型案例:房地产销售高级五维三维路线图
我们以销售流程的不同阶段为横轴，以能力的实现度为纵轴，纵轴的刻度从下向上，分为初级、中级、高级三种状态，形成了房地产销售的高级五维三层路线图。
维度之一:识别需求。 销售从识别需求开始，这里有很高的地方。 最初的阶段是制作“阅读机”，用标准的流程和借口介绍产品，自己独自演戏，从客户那里听什么，简单地概括“我有什么就卖什么”。 在中级阶段，我们可以与客户进行良好的沟通，通过积极的对话来判断客户的形象需求，进行有目标的销售，即“客户想要什么，卖什么”。 高级销售通过洞察客户潜在的现实需求，可以站在客户的立场上提供参谋建议，即“最适合客户的，最适合销售的”。 当然，前提是自己必须有。
维度之二:客户跟进。 俗语:销售不追踪，万事如意。 据统计，不足5%的客户首次访问成交，80%以上的成交需要4次到11次跟踪。 初次销售是有意识地没有耐心，技术上很软，为完成公司的任务而进行的，手段也很硬，容易与客户产生抵触感和反感。 并且，中级客户的维护和跟进，是选择合适的时机和演讲来提高成功率(就像合同访问的成功一样)，一是坚持不懈，甚至拼命的打斗。 高级销售可以立即与顾客建立朋友关系，以体贴的问候等软件维护手段为中心，乐于接受顾客，乐于倾听。 多年做高级楼销售人员，有这种销售意识和境界。
维度3 :销售成交。 识别需求和维护跟进的目的当然是成交。 成交有偶然性，更有必然性。 缺乏强制意识和能力的销售员，被动地等待客户签约，更多的人会看到饮食。 这种初期状态，在房子不出售的时代还可以混进去。 中级销售正确判断客户的购买火候，适当推动风扇，最大限度地利用公司的销售政策，满足客户的要求，促进购买。 但是，成交的高水平状态不仅仅是成交，不仅通过满足客户的需求来促进交易，还根据项目的推进速度来引导客户的需求，这样的成交被称为操纵者的成交。
维之四:寻找客人和养客。 以上三个维度，主要是“杀手”。 从杀人者升级为第四维的“找客，养客”，是一个很大的阶段性的提高。 现在，一手房的销售员由于是市场营销体制，几乎都停止了杀害顾客的第三次。 一些多年豪宅销售员，老字号二手经纪人可以找客人，养活客人。 寻找客人/养客初学者有寻找客人的自主意识，会像缝针一样随时展开寻找客人的行动。 但是，寻找客人的目的性是短期的、直接的、功利的。 寻找/养活客户的中级者，更加长期地放置目标，他们经营自己的人脉网络，维护老客户，更加重视客户的中长期积累和维护，他们有意识地建立自己的客户池，开始提供自己的中长期销售需求。 寻找/养护客人的高级人士在客人面前树立房地产专家的形象。 他们与顾客有着长期的利益观，可以提供超越顾客期待的长期服务和价值，在顾客心中建立专业的个人品牌能力。 进入这种状态的销售员在寻找/养活客户的同时以客户为对象进行筛选，使客户管理更加长期地高效化。
维度5 :个人管理。 个人管理能力是销售员走向金职的重要保障。 没有管理意识的销售员，只能成为被管理者，通过公司的管理手段开展自己的销售。 中级管理状态具有自我管理的意识和行动，可以自己当天、周、月的销售工作，产生效果。 高度的管理状态进入了销售金碗的良性循环。 不仅有自我管理意识，也有自我经营的观念。 因此，这些人确立了自己的品牌形象，并在此基础上作为自己的长期事业，甚至是终身事业来经营。 进入这种状态的销售员，是国内不动产销售界的凤毛麟角，但是在海外有很多人。
在此特别感谢《臧建军与他的伙伴》对本文第五、第六点的支持。
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1、全民化:人人成为销售员，充分利用内外资源
1.1集团内部总动员，促进成交最大化
1.1.1组内任何人背负指标，深入挖掘潜在客户组
1.1.2提高营销人员的交叉指标、资源平衡分配效率
1.2外部召集全体人民经纪人，二手房联动出售
1.2.1住房企业自主运营，住房来源单一有限
1.2.2新型网络媒体诞生，霸盖面更广
2、网络化:推广、服务、渠道从在线走向在线
2.1宣传网络化，应对信息传播的激变
2.2使服务在线，增强营销竞争力
2.3在线通道并跟踪客户迁移
2.3.1与互联网电商平台合作，推进优惠活动
2.3.2住宅企业自建淘宝旗舰店，直接在网上卖房
3、科技化:提高房间体验和居住舒适度
3.1展示科技化，提高有效查房体验
3.2产品科技化，有效提高居住体验
3.2.1科技住宅的发展:以人与自然和谐共生为出发点
3.2.2科技住宅现状:朗诗、现代、金茂三足站立
4、金融化:筹资、资产管理、首付、三管齐下促进营销
4.1在接近前预热，提高产品关注度的筹资模式
4.1.1话题营销模式，有博彩性的彩票型的资金筹措
4.1.2促进库存短期消化的“购买型”+“资产管理型”的采购
4.1.3加快撤销将来收益稳定的房地产的“reisert型”采购
4.2通过资产管理功能实现顾客的“婴儿”类产品
4.3可降低购房者准入门槛的“头金宝”
5、数据化:创造产品定制的可能性，量化事件场所的管理
5.1大数据收集辅助产品前期需求收集
5.2事件现场管理数据表的使用、评价指标的量化
6、系统化:建立合理的房地产商培训体系
6.1事件场所的经理:统制管理很重要，心里需要“三本账本”
6.2案场策划:市场-客户-产品，不可或缺
6.3案例销售:从识别需求到全面提升自我管理
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